Kundenorientierung: das Gebot der Stunde?
Hand aufs Herz: Wer lobt sich nicht gerne selbst und ist begeistert von seinen Leistungen und Produkten? Also präsentiert man sich entsprechend auf der Website, im Flyer oder Angebot. Was aber will der Kunde? Untersuchungen haben längst die Antworten geliefert. Und wir? Wir kennen die Fragen und vor allem die Antworten.
Ein Interessent studiert Ihre Website, liest aufmerksam den Flyer und später auch das Angebot, das Sie ihm schicken. Während dieses Studiums läuft – so haben es viele Forscher längst herausgefunden – im Hirn des Lesers ein Film ab. Und der Titel dieses Films lautet: „Was habe ICH davon“?
Warum also soll der Interessent gerade auf Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen eingehen und sie anfordern? Ganz einfach: Weil er sich einen NUTZEN verspricht.
Das Zauberwort heißt KUNO
KUNO bedeutet nichts anderes als Kundennutzen-Orientierung. Wir achten bei der Textgestaltung – egal ob im Internet oder in den Print-Medien – penibel auf die Wirkung von Aussagen, Wörtern und Sätzen. Deshalb werden Sie bei uns auch nie lesen „Wir sind ein junges und engagiertes Team“. Denn aus dieser Aussage kann niemand einen Nutzen für sich ableiten. Auch Sätze wie „Wir bemühen uns“ gehören bei uns nicht zum Standard, denn auch das ist kein individueller Vorteil, den man für sich sehen würde.
Fragen, die Ihre Kunden stellen
Was habe ich davon? Das ist – wie schon erwähnt – die Kernfrage Ihrer Interessenten und Kunden. Dazu kommen aber weitere Fragen, die Sie beantworten müssen:
- Warum soll ich genau dieses Produkt kaufen oder diese Leistung in Anspruch nehmen?
- Was unterscheidet dieses Produkt oder diese Dienstleistung von anderen?
- Bringt der Anbieter entsprechende Erfahrungen und/oder Referenzen mit?
- Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis und verstehe ich alles, was mir da angeboten und gezeigt wird?
Wenn wir Ihre Leistungen also ins rechte Licht rücken, denken wir immer aus der Sicht Ihrer Kunden. Wir versetzen uns in deren Gedankenwelt und kennen die Auslöser für den oft entscheidenden Klick aufs Kontaktformular oder den Griff zum Telefonhörer.
Verkaufen Sie also keine Bohrmaschine, sondern die Löcher in der Wand. Und keine Frau braucht eine teure Creme mit einem komplizierten Namen fürs Gesicht, aber jede will gut aussehen. Was also verkaufen Sie wirklich?
